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Suas necessidades e os motivos por que compram bens ou serviços
A situação de venda é individual e a decisão de comprar ou não um produto ou serviço, apesar de toda a justificativa lógica, tem um forte componente emocional.
De algum modo as pessoas precisam ser capazes de justificar o seu ato de comprar (para si ou para os outros), dizendo que a compra foi inteligente ou necessária. Por trás de toda decisão de compra/venda, há um conjunto de motivos do comprador que o vendedor deve tentar identificar ou despertar.
Através de pesquisa, foram identificados sete motivos pelos quais as pessoas compram produtos ou serviços, como mostra o quadro que segue.
| Impulso |
As pessoas sempre querem algo novo e um desejo ilimitado ou muito forte induz à compra. |
| Preço |
A mercadoria em questão está mais barata do que o normal ou tem valor maior do que o preço de venda |
| Prestígio |
As pessoas gostam de ser consideradas importantes e bem sucedidas. Compram coisas que transmitem a mensagem "Olhe para mim", ou que possuem uma imagem de confiabilidade, de prestígio. |
| Valor |
A utilidade do produto é igual ou maior que seu preço. |
| Necessidade |
O objeto, de alguma forma, está relacionado com autopreservação, ou é necessário para o desempenho de uma tarefa. |
| Auto-imagem |
As pessoas geralmente querem se sentir desejadas ou úteis. Isso se associa a cuidados com os outros, amizade, amor e sexo. |
| Tradição |
Ocasiões em que há troca de presentes, como Natal, Páscoa e aniversários. |
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